Banche, come battere Amazon in sette mosse

Mentre Amazon, Google e gli altri colossi digitali entrano minacciosamente nel settore bancario, gli operatori tradizionali devono cambiare strategia per restare sul mercato. Anche perché il problema di molti istituti di credito oggi è l’eccessivo generalismo: le banche in concreto fanno troppe cose trascurando così le attività in cui hanno un vantaggio comparato rispetto al mondo delle BigTech.

Al contrario Amazon&C danno prova di una grande efficienza nell’offrire pochi e mirati servizi che si differenziano dall’offerta tradizionale. Per uscire dall’angolo le banche dovranno quindi imparare a specializzarsi su singoli prodotti e servizi nei quali potranno offrire qualcosa di unico. Al contrario essere generalisti sarà sempre di più una strategia perdente. La testata specializzata The Financial Brand individua sette passi che le banche potranno fare per mettere in alto questa svolta strategica:

Darsi delle priorità di lungo periodo. Spesso finora gli istituti di credito hanno inseguito tante iniziative di corto respiro, senza una visione d’insieme. Dove sarà la banca tra cinque anni? Quale sarà la sua principale voce di ricavo? Queste domande vengono spesso derubricate come eccessivamente generiche. Eppure il primo passo per specializzarsi e ritagliarsi una nicchia di eccellenza è darsi un obiettivo prioritario.

Sapersi differenziare. Nel settore finanziario ha finora funzionato un meccanismo emulativo che ha spinto gli istituti a copiarsi reciprocamente prodotti e servizi. Una strategia perdente nel nuovo contesto di mercato dove saranno proprio le differenze ad attrarre l’attenzione della clientela. Saper dire di no a questa o quella offerta mainstream diventerà insomma una scelta strategica molto rilevante.

Valorizzare la fidelizzazione del cliente. Amazon e le altre BigTech sono destinati a rimanere canali freddi. Il contraltare della loro efficienza è infatti la mancanza di un contatto umano con la clientela che, al contrario, è un’arma formidabile nelle mani del sistema bancario. Ecco perché gli istituti dovranno sfruttare il proprio radicamento sul territorio per rafforzare la relazione con i risparmiatori e stringere il legame nel nuovo scenario digitale.

Osservare le reazioni del cliente. Finora le banche hanno costruito la propria offerta con una scarsa attenzione ai gusti del risparmiatore. Sempre di più invece in futuro sarà fondamentale sondare periodicamente il gradimento dei clienti, mantenendo aperto un canale di confronto e di monitoraggio.

Sfruttare a fondo i big data. Si ripete spesso che i dati sono la miniera d’oro su cui siede il sistema bancario. Ma non lo si ripeterà mai abbastanza. Solo conoscendo a fondo la propria clientela le banche potranno decidere su quali servizi potranno focalizzarsi per il futuro. Analisi e sperimentazione sono i due canali propedeutici a una svolta industriale.

Investire nei talenti. Il capitale umano è l’altra grande risorsa degli istituti tradizionali, ma avrà bisogno di forti investimenti. Da un lato infatti le banche dovranno lavorare sulla formazione della propria forza lavoro, attrezzandola per il nuovo scenario di mercato. Dall’altro lato sarà necessario attrarre talenti dall’esterno per potenziare i settori ad alto valore aggiunto, a partire dalla tecnologia.

Potenziare il proprio brand. Molte banche sottovalutano il marketing. Anche se non è la panacea di tutti i mali, investire nel proprio brand sarà sempre più importante in uno scenario altamente competitivo come quello che si sta delineando. Gli istituti di credito dovranno sapersi distinguere dai competitor e convincere la clientela dell’unicità della propria offerta. Per questo sarà necessario saper apparire, oltre che saper fare.

Rispondi