Filiali bancarie, ecco dove e come aprirle

Le filiali non sono finite. Anzi, con una selezione oculata, oggi possono rivelarsi più profittevoli che in passato. A questa conclusione contro-intuitiva sono arrivate numerose banche che negli ultimi anni hanno rivisto la strategia commerciale e, in particolare, il modello distributivo. Un dato particolarmente interessante arriva dagli Usa. Qui gran parte delle filiali aperte dopo la recessione del 2008 hanno registrato ritmi di crescita dei depositi più consistenti di quelle più vecchie.

A evidenziarlo è una recente ricerca della società di consulenza Peak Performance Consulting che ha esaminato l’andamento di un campione casuale di 128 filiali aperte da circa tre anni senza assorbire la raccolta da strutture precedenti. In media questi sportelli sono riusciti a raggiungere il break even nel periodo analizzato, con una raccolta media di 39 milioni di dollari che ha consentito di ripagare il capitale investito e generare perfino profitti. Una performance in media superiore a quella che si registrava prima del 2008. Come si spiegano questi risultati?

La risposta è semplice: le banche americane sono diventate molto più selettive nell’apertura di filiali. Oggi la scelta della location è un processo molto più scrupoloso che tiene conto di numerosi elementi di contesto, a partire dalla densità della popolazione. Negli ultimi anni infatti i grandi gruppi hanno chiuso centinaia di sportelli nelle aree rurali, considerate ormai povere di opportunità, per concentrarsi sui grandi centri urbani. Quasi la metà delle nuove filiali è infatti concentrata proprio nelle aree metropolitane dove non solo la densità, ma anche il reddito medio è più alto. Spesso le banche utilizzano dati statistici per analizzare la distribuzione geografica dei big spender, mappandone non solo la residenza, ma anche gli spostamenti legati all’attività lavorativa e alle abitudini di consumo. Conoscere i potenziali clienti è infatti un presupposto essenziale per arruolarli.

Un secondo elemento a cui oggi le banche sono molte attente è la vicinanza a zone con intensa attività commerciale. In particolare la location delle nuove filiali viene scelta nelle vicinanze di un centro commerciale, di un grande magazzino o di un parco industriale in cui convergerà un ampio numero di consumatori nel corso della giornata. Ovviamente il centro delle grandi città offre da questo punto di vista più opportunità delle periferie o delle zone residenziali. Ma l’attenzione della banche non si ferma qui. Anche la precisa collocazione della filiale è diventata un dettaglio essenziale.

Oggi gli istituti studiano con cura la visibilità della vetrina, la facilità d’accesso dalla strada, la presenza di parcheggio nelle immediate vicinanze e lo stato dell’immobile, tra gli altri elementi. Gli incroci ad esempio sono considerati posizione ideali, specie se l’accesso alla filiale avviene da più strade. Anche l’assenza di altre vetrine nelle immediate vicinanze è ritenuto un punto di forza perché il passante non viene distratto e può cogliere più facilmente l’insegna della banca. In sostanza la filiale può essere ancora un asset profittevole se la sua apertura è il risultato di un accurato lavoro di selezione.

Questo processo però non è esente da problematiche. Ad esempio da qualche anno le politiche commerciali di molte banche stanno creando i cosiddetti banking deserts. Così sono chiamate le zone dove i risparmiatori americani non hanno più accesso alle filiali bancarie e, di conseguenza, ai canali tradizionali dei servizi finanziari. Nei banking deserts spesso oggi non ci sono filiali nel raggio di 5-10 miglia, circostanza che lascia scoperti (in gergo, unbanked o underbanked) fino a 3.000-4.000 mila ex clienti. Una possibile alternativa è ricorrere ai servizi offerti da istituti digitali, anche se spesso per la popolazione matura e anziana la transizione ai nuovi canali è tutt’altro che scontata e non riesce comunque a eliminare i disagi derivanti dalla chiusura delle filiali fisiche. Insomma per molte comunità la maggiore selettività delle banche ha un costo collaterale che potrebbe crescere nel tempo.

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